Exportadores
deben rediseñar sus planes de
negocios
El TLC exige cambio de
estrategias
Miguel Chévez, consultor invitado
por Coexport aseguró que las empresas
deberán realizar cambios en sus planes,
por medio de un análisis
económico, social, político e
interno si quieren ingresar al mercado
mexicano
- Dorys
Inglés
- El Diario
de Hoy
Realizar
un análisis económico, social,
político y de la empresa constituyen los
cuatro ingredientes de la receta que
permitirá a los exportadores reajustar su
Plan de Negocios para competir en el mercado
mexicano.
Durante una conferencia, Miguel
Chévez, consultor invitado por la
Corporación de Exportadores de El
Salvador (Coexport), aseguró que los
empresarios que estén decididos a
ingresar a dicho mercado deberán ser
agresivos y,. sobre todo, reorientar sus planes
comerciales.
Chévez indicó que el primer
elemento del plan consiste en realizar un
análisis económico sobre la
situación del país para determinar
en cuánto se elevarán los costos
de las compañías y los precios de
los productos. Además, la
situación económica también
influye en las preferencias de los
consumidores.
La segunda estrategia se basa en un estudio
de la situación social y se relaciona con
el ordenamiento territorial, donde se concentran
los nuevos polos de desarrollo y las nuevas
preferencias de los consumidores.
Chévez destacó que la
situación de delincuencia pone en riesgo
las exportaciones y está elevando los
costos de las empresas, ya que deben aumentar la
seguridad al transportar la
mercadería.
El tercer elemento es un estudio de la
repercusión que las acciones
políticas tienen en la
economía.
La cuarta estretegia se basa en un
diagnóstico interno que tendrá que
hacer la compañía sobre las
fortalezas, debilidades, situación
financiera e incoporación de
tecnología para aumentar los niveles y la
calidad de la producción.
Objetivo
La directora ejecutiva de Coexport, Silvia
Cuéllar, aseguró que la
reorientación de los planes comerciales
ayudará a reajustar las estrategias que
usarán las empresas en México.
Agregó que el sur de México es
una zona propicia para que los exportadores
vendan sus productos, debido a que existe una
similitud de preferencias en los consumidores,
hay una mayor cercanía y el sistema de
compra es muy parecido al de El Salvador.
Además, los salvadoreños que
quieran incursionar deberán hacerlo con
productos populares.
Coexport ha identificado productos que son
demandados por los mexicanos y se producen en el
país como: medicamentos, derivados de
papel, artículos agrícolas,
cosméticos, plásticos, alimentos
provenientes del mar y pastas.
Una experiencia
Imacasa es una empresa salvadoreña que
nació hace 37 años y se dedica a
la elaboración de machetes, hachas y
palas.
Sin TLC la compañía
incursionó en el sur de México
desde 1992. En la ciudad de Tapachula
instaló una oficina donde se
vendían productos por medio del ruteo. La
devaluación de la moneda mexicana en1994,
provocó que la oficina no fuera rentable
y se cerró.
La empresa cambió la estrategia:
buscó una distribución por medio
de mayoristas y continúo la
producción, a través de empresas
reconocidas por los consumidores.
En la actualidad, Imacasa obtiene un volumen
de ventas anuales de 800 mil dólares. Su
gerente, Marvin Castillo, aseguró que en
años pasados la empresa ha obtenido
ventas hasta de medio millón de
dólares.
Castillo dijo que gracias al TLC, la firma
introducirá a México otros
productos como piochas, azadones u otro tipo de
herramientas agrícolas. Dichos
artículos mantenían un impuesto
del 23 por ciento, que con el TLC se reduce al 4
por ciento. En cinco años tendrán
cero arancel.
Castillo afirmó que los productos se
distribuyen en Veracruz, Tapachula y Chiapas.
Además, posee clientes en el Distrito
Federal y Guadalajara.
La compañía también
distribuye sus productos a otros países
como Argentina, Paraguay, Brasil, Bolivia y
República Dominicana.
Castillo afirmó que las empresas
locales deberán ser agresivas y estudiar
muy bien el segmento de consumidores a los que
quieran llegar.
Plan de negocios
1. Análisis
económico
- Evaluar el programa de
reconstrucción nacional y su influencia
en la empresa: generación de empleo,
reactivación de puertos,
reconstrucción de carreteras.
-Crecimiento económico del
país.
-Precios internacionales del café,
azúcar y petróleo: los bajos o
altos precios afectan los costos de las materias
primas y los artículos elaborados.
-Sistema financiero: comportamiento de las
tasas de interés.
2. Análisis social.
-Delincuencia: causa pérdidas a las
exportaciones.
-Descentralización: genera polos de
desarrollo. Las concentraciones se pueden
aprovechar para la venta del producto.
3. Análisis Político
- Estudio de las acciones políticas
que influyen en la economía
4. Análisis de la empresa.
-Fortalezas.
-Debilidades.
-Ventajas y desventajas competitivas de los
productos que elaboran
-Conocimiento del producto.
-Posicionamiento del producto
-Conocimiento de la demanda: se debe
segmentar el mercado y caraterizar a la
clientela
-Análisis de futuros clientes y de
nuevas tendencias en los consumidores.
-Escuchar a proveedores, clientes y empleados
para conocer los cambios en los gustos.
-Cambios en la Industria: comportamiento de
los consumidores y de la competencia.
-Tecnología: implementación de
maquinaria adecuada para reducir los costos.
-Revisar el flujo de caja.
Ficha técnica de
México
Capital: México Distrito Federal
Población: 92 millones de
habitantes
Exportaciones totales: 130 mil millones de
dólares. (cifras preliminares del
2000)
Exportaciones de México a
Centroamérica: 1,689 millones de
dólares. (cifras preliminares del
2000).
Exportaciones de México a El Salvador:
255 millones de dólares. (cifras
preliminares del 2000).
Exportaciones de El Salvador a México:
11 millones de dólares.
Productos con mayor potencial:
Metalmecánica: herramientas, productos
de aluminio, accesorios y muebles.
Alimentos: pasta, harina, productos de
panadería, alimentos para animales y
huevos.
Confección: ropa de algodón y
sintética.
Plásticos: vajillas, recipientes y
platos desechables.
Químicos: insecticidas, desinfectantes
y detergentes.
Cuero: calzado y carteras.
Productos que importa: maquinaria,
vehículos, materias plásticas y
manufacturas de hierro y acero; papel,
cartón y sus manufacturas; instrumentos y
aparatos de óptica; aluminio;
combustibles minerales; algodón y
otros.
Fuente:
Coexport
