DDentro de cinco años, Súper Repuestos habrá extendido su presencia en Centroamérica, con 30 sucursales en El Salvador, Honduras, Nicaragua y Guatemala, según las previsiones futuras de la compañía, la cual se considera líder en el mercado, tanto por número de salas de venta como por variedad de inventario.
En noviembre, abrió su tercer tienda en Tegucigalpa, Honduras, donde ya compite como la segunda mayor cadena de repuestos, lubricantes y herramientas automotrices, en número de tiendas, después de casi cuatro años de presencia en dicho país. Para 2016, planea expandir sus operaciones hacia San Pedro Sula y consolidar su presencia en los próximos cinco años.
Simultáneamente, dentro de la estrategia de la compañía salvadoreña está incursionar en los mercados nicaragüense, guatemalteco y costarricense.
Parte de la decisión de Súper Repuestos en regionalizarse fue tomada ante la constante presencia de clientes hondureños y nicaragüenses en las distintas sucursales de la cadena en El Salvador, debido a que en sus respectivos mercados se carece de variedad de productos y marcas.
José Roshardt, director ejecutivo de Súper Repuestos, comentó que el mercado hondureño se caracteriza por una mayor demanda, debido a que el mercado automotriz es más grande que el de El Salvador, aunque muy parecido respecto a la dinámica, es decir, venta al detalle para talleres y automovilistas. En Nicaragua, agregó, las características son las mismas, no así en Guatemala, donde la competencia es mayor y los estrategias para penetrar el mercado serían diferentes a las que se emplearían en el resto de países vecinos.
Roshardt no descarta negociar alianzas estratégicas con operadores locales, para expandirse en Nicaragua o Guatemala.
El año pasado, El Salvador logró romper el déficit comercial que mantenía con Honduras y Nicaragua. Para 2013, el BCR registró flujo comercial superavitario con ambos países, con $232.8 millones y $121.0 millones de intercambio de bienes, respectivamente.
Súper Repuestos decidió regionalizar el negocio, justo cuando la economía salvadoreña se desacelera 0.1%, mientras la de Centroamérica crece a ritmo de 4%, en la tendencia ciclo, según datos de Fusades.
A nivel regional, la recuperación en la venta de vehículos nuevos ha sido más rápida que en el país. Según datos de ASALVE, El Salvador pasó de vender 17,000 unidades a cerca de 10,000, entre 2007 y 2011, mientras Honduras está vendiendo más de 25,000 anuales. El mercado automotriz en el istmo ronda las 100 mil unidades vendidas por año.
Crisis frena el crecimiento
En El Salvador, en los últimos siete años, Súper Repuestos ha crecido a ritmo de casi una sucursal nueva por año. Pasó de 11 tiendas a 17, en ciudades claves de las zonas centrales, oriental y norte del país.
Dentro de las proyecciones de crecimiento local, Roshardt considera que la cadena podría estar creciendo de 17 a 20 sucursales y diez a nivel regional, en los próximos cinco años.
Sin la crisis internacional de 2008 que afectó el crecimiento económico del país, Roshardt considera que posiblemente estarían más cerca de alcanzar las 30 sucursales a nivel local y regional, en lugar de proyectarse hacia cinco años de espera para hacerlo, comparó.
“El lento crecimiento evidentemente nos afecta y también que el clima de negocios se vuelva más retador y complicado”, señaló.
Para hacerle frente a la crisis y al decrecimiento económico, recordó, Súper Repuestos debió cambiar la estrategia de ventas, aspirando a captar la demanda de repuestos de diferentes marcas que el mercado registraba y aún mantiene.
“Buscamos la variedad, adecuar el inventario y ofrecer los precios más accesibles. La visión fue ampliar las marcas, las propuestas de diferentes repuestos de avanzada tecnología y ser los primeros en eso, con opciones de ahorro en compra. Esa estrategia nos ha funcionado y con buena respuesta”, señaló.
La crisis y la evolución les ha permitido aprovechar los Tratados de Libre Comercio (TLC) que el país tiene con México y Estados Unidos, para adquirir repuestos, lubricantes y herramientas con casi cero arancel.
Roshardt no considera que el negocio de los repuestos resulte afectado en caso de que El Salvador no forme parte del bloque de países que negocian acuerdos comerciales con Asia – Pacífico, donde China, es el mayor fabricante de automóviles y repuestos.
Pareciera que es más conveniente tener ese acuerdo, por las facilidades de comprarle a China en mejores condiciones, pero Roshardt sostiene que la compañía está capacitada para buscar mejores alternativas para importar y ofrecer productos a mejores precios.
Incluso, considera que si China llegara a tener mejores condiciones para competir en el mercado regional, Súper Repuestos llevaría aún la ventaja sobre nuevos rivales, por el amplio conocimiento que tiene del mercado.
Prácticamente, Roshardt considera que su adversario principal es el auge de las ventas de repuestos usados que se introducen al mercado bajo condiciones más competitivas que los que se importan nuevos, ya que se internan en calidad de chatarra y se venden después como piezas de segunda, a menor costo. Súper Repuestos inició hace 46 años en El Salvador y, en los últimos cinco ha invertido más de siete millones de dólares en la apertura de nuevas sucursales en el país y en la región.