Crecer, bien y rápido, es uno de los puntos que siempre está en la agenda de toda empresa. Hacerlo de la mano de extraños y obtener mayores ingresos sin necesidad de invertir recursos propios puede parecer un chiste; sin embargo, en el mundo corporativo, existe un modelo que poco a poco está convirtiéndose una opción clave para el crecimiento efectivo de los negocios: las franquicias.
No importa si es pequeña o grande, la sobrevivencia y el desarrollo comercial es necesario para cualquier compañía. Se estima que, por diversas razones, 8 de cada 10 de los emprendimientos nuevos no llegan más allá de los primeros cinco años; no obstante, según los expertos, bajo el paraguas de una franquicia- en el que el dueño presta su marca y enseña a otro a trabajarla- más del 80% sobrevive después de un quinquenio. Pero ¿cómo funciona este modelo?
Una franquicia es una forma de comercializar el conocimiento y la experiencia-el “know how”- de una marca. Cuando un franquiciante(dueño) concede su marca y le permite a otra persona (franquiciado) desarrollarla durante un tiempo determinado, y bajo contrato, es porque es un modelo de negocio que se supone está probado que es exitoso, y comienza una relación de franquicia.
Tendencia al alza
Actualmente unas 90,000 franquicias se encuentran operando en el mundo y se estima que en una década serán alrededor de 250,000.
La revista Forbes México aseguró en un artículo que, según datos de Axón Marketing & Communications, las franquicias son un mercado que despierta en la región. Hasta finales de 2017, Guatemala (con 350), Costa Rica (267), Panamá (200) y Honduras (140) eran los cuatro países con más franquicias en Centroamérica. Sin embargo, aún estaban lejos de las más de 1,300 de México, las más de 600 de Brasil o las más de 400 de Colombia.
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Aunque en El Salvador no haya una institución que lidere el tema y tampoco existe un registro oficial de cuántas organizaciones operan bajo ese modelo, el Ministerio de Economía, a través del Fondo de Desarrollo Productivo (Fondepro), tiene un programa especial para ayudar a los negocios que quieran franquiciarse y desde 2004 ha apoyado a 39 iniciativas de 22 empresas.
La viceministra del ramo, Merlin Barrera, consideró que aunque el apoyo gubernamental es solo una parte, el financiamiento no reembolsable aprobado en conjunto suma alrededor de $400,000.
El apoyo gubernamental consiste en el cofinanciamiento de los honorarios por el diagnóstico de franquiciabilidad del negocio e implementación del modelo de franquicia de una empresa ya sea para el mercado local o el internacional, así como otras asesorías que requiera. A la fecha, el programa ha ayudado a franquiciar marcas salvadoreñas como La Pampa, Pollo Campestre, Casa Cucú, Buffalo Wings, Delikat, Mr. Logo y Sal y Pimienta, entre otras.
De acuerdo con la funcionaria, la mayoría de los negocios no optan por franquiciarse no tanto por el dinero sino porque desconocen el tema, tienen miedo de entregar sus marcas o porque dudan de si van a conseguir expandirse.
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Se requieren reglas claras
Juan Manuel Soto, especialista en modelos de franquicias de la firma Front Consulting El Salvador, consideró que aunque no es la panacea corporativa, las franquicias son una forma menos riesgosa de emprender un negocio y de hacerlo crecer tanto y tan rápido como se quiera; empero, requiere de reglas claras y un total compromiso de los actores puesto que, como en una relación de pareja- y con toda la seriedad de un negocio- tanto el franquiciante como el franquiciado tienen derechos y deberes, beneficios y responsabilidades.
“Una franquicia, a diferencia de otros tipo de negocio, implica casi un matrimonio entre el que es el dueño de la marca y el franquiciado. Si le va mal al franquiciado, el dueño de la marca también es un fracaso”, dijo Soto.
Echar a andar un negocio a través de franquicias no es, ni por cerca, solo darle permiso a alquien para que maneje una tienda. Tampoco es – o debería ser- una ocupación para la etapa de jubilación y menos aún elegirse como opción para no trabajar o trabajar menos. Tampoco se limita solo a grandes compañías ni exclusivamente a marcas internacionales. Una pequeña empresa salvadoreña puede encontrar a otro emprendedor o inversionista que compre el derecho de una franquicia que usa su marca y con ello obtener capital para seguir creciendo.
De acuerdo con el Soto, “todo negocio es franquiciable”, desde una venta de joyas hasta una de pan; un bufete de abogados, un estudio de arquitectura, una peluquería, una panadería, un restaurante, una marca de ropa, una clínica de salud y una funeraria, entre otras.
Pero es importante que antes de entregar una marca en franquicias, la empresa se examine para evaluar si está preparada (legal y financieramente) para ello, si debe esperar o buscar otro modelo de expansión. Los expertos consideran que un negocio se puede franquiciar si ofrece un producto o servicio que haya demostrado ser exitoso en el mercado y si, como mínimo, ya tiene experiencia tanto en años de operación como en puntos de venta.
Franquiciar también requiere inversión. El dueño de la marca, además de tenerla registrada, debe crear manuales de operación, estilo y mercadeo, por mencionar algunos, que son claves para el soporte y estandarización del negocio. Necesita asesoría legal especializada para la elaboración de contratos integrales que protejan su invaluable “know how”.
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Sandra de Cabezas, socia de Central Law, un despacho que ofrece asesoría en este tipo de negocio, indicó que “ningún contrato, manual y asesoría jurídica para franquicia es igual a otro, ya sea nacional o extranjero (…) es uno de los elementos más importantes, la asesoría especializada, no es un esquema que se sigue y se le da copiar y pegar como la gente piensa. Aunque pueden identificarse aspectos comunes en todos los Contratos de Franquicia, cada uno de ellos es un traje a la medida”.
Así, en “ponerse bonito”, un franquiciante podría invertir alrededor de $5,000 o $15,000 o $30,000, según sus necesidades.
Por otro lado, quien esté interesado en que le otorguen la franquicia también debe considerar que el “derecho de entrada” por usar la marca depende del rubro, del modelo a desarrollar y hasta de cuán famosa es y de lo que haya invertido el dueño en ella; por lo que, sin problema, podría rondar los $20,000, como en el caso de la marca salvadoreña The Coffee Cup. A eso se suman los recursos necesarios para el local donde se establecerá la franquicia, el mobiliario y el personal que se necesite; y los otros compromisos que se acuerden como el pago de regalías (porcentaje de ventas) y el aporte al usual fondo de gastos de publicidad para mantener activa la marca en el mercado.
No obstante, aunque implica inversión y dedicación, los analistas coinciden en que franquiciar ofrece una alternativa para crecer con menos riesgo. Cabezas explicó que “las franquicias tienen una tasa de fracaso bastante menor que otros negocios recién creados (y) la razón es porque se obtiene un concepto de negocio, donde la mayoría de los problemas ya los ha resuelto alguien”.
La directora ejecutiva de la Corporación de Exportadores de El Salvador (Coexport), Silvia Cuéllar, dijo que por cómo está cambiando el mundo de los negocios, las empresas deben comenzar a ver que pueden exportar no solo sus productos sino sus modelos de negocios.
La gremial reconoció que en el país ha tomado auge la internacionalización de las empresas a través de franquicias y por ello desarrollará este día un seminario taller denominado “La franquicia como un modelo de negocio”, con expositores de Guatemala y Venezuela.
Claves para involucrarse en el negocio de las franquicias
Conozca el negocio
Quien quiera invertir quizá no sea un gurú del tema, pero debe tener la información mínima sobre el rubro y/o la pasión y el interés de aprender cómo funciona.
El dueño de la marca debe entregarla solo a quien considere idóneo para cuidarla .
Evalúe posibilidades
El dueño debe hacer un diagnóstico de la marca para determinar qué tan preparada está para franquiciar; quizá tenga que esperar o buscar otra manera de crecer. Se recomienda aplicar la regla de 2×3 (dos años de operar y tres puntos de venta).
Deje todo por escrito
El respaldo legal es vital en este tipo de negocios. Los manuales de estilo y operación y los contratos rigen todas las acciones tanto del que cede la marca como del que la adquiere. Incumplir puede dar pie a demandas.
Sea responsable
Tanto el franquiciante como el franquiciado son responsables de la marca y deben cumplir con lo acordado. El negocio de franquicias implica que las personas se involucren de lleno y cooperen entre sí para obtener resultados favorables para ambas partes.
El ABC de las franquicias: ¿quién hace qué y cómo?
Qué es y quiénes participan
Una franquicia es un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios, en la que una persona(el franquiciante) concede a otra (el franquiciado), por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca y comparte su “Know how”; es decir, su experiencia y conocimientos técnicos con métodos comerciales y administrativos uniformes.
Como un matrimonio
Una vez firmados los contratos, tanto el franquiciante como el franquiciado tienen responsabilidades y beneficios. El primero debe entrenar al comprador y crear manuales de estilo y operación y estar dispuesto a brindar asesoría; el segundo, comprometerse a cuidar el negocio, el pago del derecho de usar marca, las regalías y el aporte para gastos de publicidad.
Negocio multifacético
Aunque las marcas de comida rápida son las más populares bajo el concepto de franquicias, este modelo es aplicable a cualquier tipo de negocio, desde un restaurante hasta un hospital, desde una pequeña empresa hasta una multinacional; en el sector salud, inmobiliario, industrial, publicitario, de servicios, académico, turismo, etc.
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