El 85% de las decisiones que toma un consumidor a la hora de comprar un servicio o un producto es emocional. Por eso, activar las emociones de un cliente es clave para un vendedor.
Así lo recordó ayer el reconocido gurú del neuromarketing, Jurgen Klaric, quien ayer dio una charla magistral a más de 1,000 empresarios, vendedores, publicistas y emprendedores que buscaban novedosas alternativas para incrementar sus ventas y hacer click con sus audiencias.
“Vender es una ciencia”, explicó el experto, que ha escrito dos libros sobre cómo vender más y mejor con la ayuda de la tecnología.
En una charla muy amena y relajada, Klaric hizo un símil de las ventas con el matrimonio.
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“Te estas vendiendo cuando estas conquistando a una chica, te vendes en el matrimonio y si no te sabes vender, alguien más va a venderle a tu esposa”, dijo, entre las carcajadas de los invitados.
Para el mercadólogo, tocar las emociones es la base de todas las ventas. Así como un anillo de compromiso encierra un valor significativo, de esa misma forma los productos que se puedan vender tienen que tener un significado mas allá del valor mismo del producto.
“Si no sabes vender, es mejor no emprender”, dijo.
Y es que para Klaric, su especialidad son el neuromarketing y las neuroventas, dos técnicas con las que los vendedores alcanzan sus objetivos de venta poniendo atención a las emociones de los consumidores.
Jürgen Klari? es considerado el gurú del neuromarketing más reconocido del mundo, y uno de los diez mercadólogos más influyentes de Hispanoamérica.
Es en esa rama de la tecnología que se ha vuelto un gran aliado. Klaric se apoya de herramientas tecnológicas como lentes que determinan cuántas veces vio un comprador cierto producto o si sus pupilas se dilataron.
Incluso hay brazaletes que calculan el pulso de los compradores para determinar que se emocionen con un producto.
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Con estas técnicas no se venden productos, sino confianza, control, logros, seguridad y otros aspectos intangibles para que el comprador no dude en adquirir los productos o servicios.
Además, hay que ir al grano, saber lo que se está vendiendo y saber cómo comunicar los que estás vendiendo.
Durante la charla, Klaric invitó a algunos vendedores a contar sus experiencias con sus productos y cual es el significado que está detrás de sus productos o servicios.
También les ayudó a cuestionarse cuál es el significado de sus productos y los miedos que tienen que reducir para convencer a sus clientes de adquirir sus servicios o productos.
El miedo.
“Cada vez es peor negocio vender miedo. El negocio de hoy es reducir el miedo”, es otra de las frases con las que Klaric trató de mostrarle a los vendedores, empresarios y emprendedores lo que tienen que aplicar para mejorar sus ventas.
“Conviértanse en el antídoto del miedo”, señaló.
El mercadólogo afirmó que detrás de toda compra hay un miedo que los consumidores quieren reducir y que el vendedor tiene que identificar. Ahí encontrará la clave para llegarle a las emociones del cliente.
Según el experto, reducir el miedo, generar más placer y lograr un mayor ahorro de energía generan confort y por ende, es más fácil vender.
La audiencia participó activamente de la charla magistral del conferencista internacional. foto EDH / René Estrada.
Principales tips para vender más
Durante su ponencia, Klaric hizo un repaso de algunos tips que todo vendedor debe aplicar para vender sus productos o servicios.
“Cuando el vendedor es solidario y optimista, vende más”, es uno de los consejos. La actitud del vendedor es importante pues genera confianza y permite que el cliente tenga mayor seguridad.
Otro de los consejos es activar las emociones, hacer sentir bien al cliente y que no tenga duda de adquirir lo que se le ofrece.
Adicionalmente, es clave dirigir el mensaje de una forma diferente tanto a hombres como a mujeres, tomando en cuenta que las mujeres hablan más y necesitan mas información.
También hay que vender sin vender, es decir convencer a las personas con información que ni siquiera se diga, pero que se muestre.
Otros de los consejos básicos esta, incluso, en el tiempo pues según el experto, el 85% de la venta se concentra en los primeros 6 minutos. Después una venta de más de 30 minutos es un peligro.
Finalmente, hay incluso palabras que activan la decisión de un cliente para comprar algo. Los verbos activos son clave para que el cliente se decida a comprar con rapidez, concluyó el experto.