Mantenerse como el primer grupo automotriz de la región no es cosa fácil, cómo lo explica el gerente general de Excel Automotriz, Andrés Poma, se necesita estarse reinventando constantemente para seguir en la cima así como estar atento a los retos del mercado; en ese sentido, el Grupo invirtió recientemente más de un millón de dólares en la sala de ventas de Toyota Los Héroes, y proyecta comercializar este año más de 30 mil unidades en Centroamérica, aunque reconoce que El Salvador tendrá menor dinamismo. A continuación reproducimos las respuestas, vía correo electrónico, a una serie de preguntas que se le realizó a Poma.
¿Por qué era necesario remodelar la sala de ventas?
Desde la construcción e inauguración del edificio Didea en 1989 se habían hecho solo mejoras leves a su interior y era necesario modernizar las instalaciones para mantenernos diferenciados y cumplir con los estándares del fabricante. Toyota es la empresa líder en venta de vehículos nuevos de nuestro país y debemos siempre buscar superar las expectativas de nuestros clientes. Ahora, su exhibición interior y exterior está a la altura de las mejores instalaciones a nivel mundial, y esto es importante para que nuestros clientes tengan una excelente experiencia de compra.
¿La inversión de $1.5 millones en qué áreas se realizó?
Aparte de su estructura física que se mantiene intacta, todo el edificio fue renovado. Esto incluye el mobiliario, los pisos interiores y exteriores, la iluminación, la rotulación, las salas de atención y exhibición, las salas de reuniones, los aires acondicionados, y los equipos de comunicación y cómputo. Adicionalmente rediseñamos los espacios y la distribución interior para ofrecer más comodidad a clientes y colaboradores.
¿Cuántos empleos adicionales creará la ampliación?
La remodelación generó 159 empleos indirectos en todas las áreas que abarcó el proyecto: diseño, supervisión y construcción.
¿Cómo se está moviendo el mercado automotriz en C.A., se han moderado las ventas?
De 2013 a 2014, el mercado centroamericano de vehículos ha mostrado un crecimiento muy leve, del 2 %. En el mismo período Excel Automotriz ha tenido un crecimiento del 7 %; es decir, 5 puntos porcentuales arriba del crecimiento del mercado. Como grupo hemos logrado consolidar la primera posición a nivel regional con una participación del 19 %, llegando a comercializar aproximadamente 29,000 unidades. Este año esperamos que el mercado de vehículos nuevos de Centroamérica y Panamá ronde las 153,000 unidades. Nuestro objetivo es seguir siendo el distribuidor de carros número 1 en la región con una participación de 20 % y logrando un volumen de ventas de más de 30,000 unidades.
Esperamos también seguir manteniendo un alto nivel de satisfacción de nuestros clientes, diferenciándonos aún más de nuestros competidores. A largo plazo, la calidad del servicio que ofrecemos es lo que permite mantener nuestra posición de liderazgo y la lealtad de nuestros clientes. Por eso, hacemos inversiones como esta.
¿En El Salvador como se está moviendo el mercado?
Es evidente que El Salvador no está en su mejor momento. El mercado de vehículos nuevos se mantiene casi igual que el año pasado con una proyección de solo 11,300 unidades para 2015; muy lejos de su pico de 17,400 unidades de 2007. Aun así, seguimos invirtiendo en El Salvador porque tenemos una visión de largo plazo y no podemos desarrollar nuestras iniciativas y estrategias basándonos en los vaivenes políticos y económicos del momento. Para hacer negocios en países en desarrollo como el nuestro tenemos que ser optimistas, sino, no haríamos nada.
¿Y cuáles son los modelos que más se venden?
Cada mercado tiene su particularidad. En general, en los países del norte (Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua) el segmento de pick ups es fuerte. En los países más grandes como Costa Rica y Panamá la mayor venta se da en Sedanes y SUV. Las tendencias son hacia vehículos más pequeños y económicos. Por ejemplo, vehículos como el Yaris, Rio, Picanto y Spark se venden cada vez más. También las SUV pequeñas como la RAV4, Sportage, Trax y Tucson están sustituyendo la venta de sedanes de mayor tamaño.
¿Cuánta presencia tiene el Grupo en Centroamérica?
Excel Automotriz, vende aproximadamente 29,000 unidades anuales, tiene presencia en seis países de la región, distribuye 15 marcas, cuenta con 55 salas de ventas de vehículos, 91 mostradores de repuestos y 47 talleres de servicio que atienden cerca de 276,000 vehículos al año.
¿Qué tendencias hay en el mercado automotriz?, ¿Qué modelos podemos esperar?
Los fabricantes están desarrollando modelos que cumplan con la demanda del mercado en términos de durabilidad, calidad, confiabilidad, diseño, equipamiento y conectividad. Sin duda se siguen enfocando en competir en términos de propuesta de valor y no tanto en precio. Por ejemplo, Toyota es la marca que más ha trabajado en esos términos y por eso ha mantenido su liderazgo por tantos años en El Salvador y varios países de la región.
Muchos fabricantes también se han enfocado en desarrollar nuevas tecnologías orientando recursos para introducir vehículos eléctricos e híbridos.
¿Qué proyectos tiene el Grupo en la región?
En este momento y con la escala actual del mercado salvadoreño, tenemos la infraestructura ideal para atender bien a nuestros clientes. Si crecemos, será más que todo en puntos de servicio post-venta. En los demás países, estamos en un proceso constante de evaluación y tenemos diferentes proyectos en camino y otros por comenzar. Nos sigue interesando el mercado de Costa Rica, donde tenemos poca presencia con una sola marca.