Ventaja
competitiva El arte de negociar
Cómo lograr
el mejor resultado a su favor
El deporte favorito
de mi compañero de cuarto en la facultad
de derecho era aplicar los cuatro pasos para
lograr la negociación soñada. En
lo que a regatear se refiere, él fue mi
profesor particular, y todavía recuerdo
bien mi primera lección: "Recuerda
Marc... no lo necesitas, no lo quieres, ya
tienes uno y el que te ofrecen no
sirve".
A
continuación le presentamos cuatro
tácticas infalibles para darse una
ayudadita en el arte del "regateo".
1- Ponga cara de "Yo no
rompo un plato". En última instancia, una
negociación exitosa tiene que ver con
muchas cosas: preparación, perseverancia,
diplomacia y creatividad, por nombrar
sólo unas cuantas. Pero iniciarla, es la
más importante actitud.
2. Ofrezca el
"Después de usted". He aquí una de
las máximas más geniales de la
negociación: "El que menciona la primera
cifra pierde". Al igual que todas las
demás reglas de oro para negociar,
ésta es cierta... la mayoría de
las veces. Nunca sabrá si hizo el negocio
del siglo si pone sobre la mesa la primera
cifra. El comprador podría haber ofrecido
más, el vendedor podría haber
aceptado menos, pero sólo si hubiera
provocado que ellos dieran el primer paso. El
secreto es: mantenga la boca cerrada y escuche
la primera oferta. Le aseguramos que, con
bastante frecuencia, se llevará una
agradable sorpresa.
¿Cuál es la
excepción a la regla? Si ambas partes
verdaderamente saben de cuánto dinero se
está hablando, quien arroje la primera
oferta será quien se lleve la ventaja al
definir el rango de negociación. Esto nos
lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al
que no llora, Dios no le oye".
3) Tire alto o mejor no
tire. Sin importar quién inicie la
negociación, primero que nada pida los
mejores términos que pueda justificar...
con cara de serio. Hay cuatro buenas razones
para este maquiavélico ritual. En primer
lugar, no puede aspirar a cerrar un trato sin
hacer concesiones. Empiece lo más lejos
que pueda y podrá hacer muchas. En
segundo, sus contrincantes necesitan participar
en el desenlace. No les niegue una buena mano.
Además, a nadie le agrada un
"Tómalo o déjalo". En tercer
lugar, si se traza metas altas es más
probable que las alcance. Por último,
¡todos obran así!
Por supuesto, es una
verdadera desfachatez. A veces me pregunto
cómo llegamos tan lejos. Los indios
Oblone, por ejemplo, consideraban el regateo
como una grosería. Estos habitantes de la
bahía de San Francisco hacían
hincapié en la generosidad y el
compartir, no en la ganancia. Jugar sucio
sólo generaba una pésima
reputación. Ojalá nos
pareciéramos más a los Oblones al
hacer negocios; pero no es así. A menos
que realmente confíe en su contrincante,
no inicie la negociación poniendo sus
cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de
principiante que probablemente
lamentará.
4. Aprenda a echarse
para atrás. Por último, hay una
excepción muy importante a la regla: "El
que menciona la primera cifra pierde". Nunca
acepte el primer ofrecimiento. Sea astuto. El
otro bando quizá no le pida todo, pero
seguramente sí más de lo que
esperan obtener. Así que frunza el
ceño, écheles miradas airadas,
sonríales afectadamente, enmudezca o,
educadamente, rechace el ofrecimiento. Lo
más probable es que le hagan una mejor
oferta. E incluso si su primer ofrecimiento es
generoso, regatee. Si no, nunca sabrá
qué tan bajo o qué tan alto
estaban dispuestos a negociar.
