Exportación
al natural
Mexitrade y su
descubrimiento en el mundo de la
exportación
Claudia
Espinoza Juárez
El
gusto por lo natural y la creciente demanda
mundial por productos naturales ha dado lugar al
desarrollo de una singular empresa mexicana que,
si bien hace cuatro años luchaba por
sobrevivir al boom de las importaciones, hoy
exporta el 95 por ciento del chicle natural que
produce en el país, actividad que, para
1998, le reportó ventas superiores a los
US$8 millones.
La historia de
Mexitrade Internacional comenzó en 1991,
cuando siete jóvenes -todos con
algún conocimiento sobre la actividad
exportadora- decidieron unir su experiencia para
crear una empresa comercializadora.
Pero encarrilarse hacia
el emocionante mundo del comercio internacional
a partir de 1995, no ha sido tarea sencilla para
Mexitrade; a lo largo de su existencia ha tenido
que superar varias etapas y, sobre todo,
reflexionar sobre cuestiones clave que le
permitieran ubicarse dentro de la realidad
exportadora.
La
elección
En sus inicios, esta
empresa se dedicó a exportar una gran
diversidad de artículos; incluso, en
algún momento, sus creadores tomaron la
decisión de importar equipo de
cómputo, pero llegó la
devaluación de 1994 y, curiosamente,
ésta "nos dirigió a especificar
nuestra línea de trabajo", recuerda Jorge
Fong Vázquez, director general de
Mexitrade. Se refiere a la
comercialización de productos 100 por
ciento naturales, entre estos, el chicle; su
mejor carta de presentación para cautivar
el mercado internacional.
La
estrategia
"Fue precisamente la
demanda de chicle que advertimos por parte de un
par de clientes japoneses lo que nos hizo ver
hacia atrás y comenzar a rescatar
información valiosa sobre el origen de
este recurso", recuerda Fong. Tenían el
conocimiento de que el chicle provenía de
raíces prehispánicas y que, como
tantos otros productos, su valor se había
ido perdiendo de vista con el transcurso del
tiempo.
A través de una
serie de investigaciones, descubrieron que en la
selva mexicana existían alrededor de 80
millones de árboles Chicozapote (del cual
se extrae directamente la goma de mascar) con
una capacidad de extracción aproximada a
las tres mil toneladas anuales, lo que les
aseguraba una producción suficiente no
sólo para comercializar el chicle en el
mercado local, sino pensar seriamente en la
exportación a gran escala.
No obstante el buen
panorama, Mexitrade tuvo antes que sentarse a
negociar con la Secretaría de Comercio y
Fomento Industrial (Secofi) antes de que
ésta derogara un decreto que consideraba
al chicle como un producto de control
estratégico para el país -por
aquello de que durante la Segunda Guerra Mundial
fue muy solicitado en los campos de batalla- y
nadie podía sacar chicle del territorio
nacional si antes no pagaba un impuesto del 30
por ciento.
Gracias al trabajo en
conjunto con algunas universidades locales,
Mexitrade logró, en poco tiempo,
incorporar a la goma de mascar la esencia de
damiana, una planta utilizada por nuestros
antepasados para estimular la percepción
sensorial durante el rito sexual. "Casi como
broma, en 1995 comenzamos a exportar a
Japón nuestra línea de goma de
mascar afrodisíaca, compuesta por las
marcas Love gum, Sex gum y Extasy gum", cuenta
Fong. La novedad ha sido tal que hoy, sus
famosos chicles se venden en alrededor de 40
países.
Después del Sex
gum, Mexitrade lanzó al mercado
internacional el Natural Gum Chicle, elaborado
con frutas mexicanas y que ha sido muy del gusto
de los europeos, principalmente en Alemania
donde el producto está muy bien colocado.
Más recientemente, la empresa
desarrolló también la goma de
mascar Speakeasy Natural Gum, especialmente para
la empresa Cloud Nine, líder en el
mercado de productos orgánicos en Estados
Unidos y Canadá, lo cual representa para
la mexicana un monto adicional en exportaciones
de US$4 millones.
Consejos al
exportador
El éxito de
Mexitrade en el mercado externo no ha sido
producto de la casualidad. Paralelamente a la
investigación que realizó sobre el
potencial de producción de chicle en el
país, comenzó a participar
arduamente en varias ferias y exposiciones tanto
nacionales como internacionales, en un
afán por entender las necesidades del
consumidor a nivel macro y crear un producto
adaptable a cualquier país.
"Los emprendedores no
se deben concentrar demasiado en lo que pasa
dentro del país, ni pensar que a una
exposición se asiste sólo para
vender, porque de ninguna manera se puede ser un
exportador de escritorio; es necesario salir al
mundo para conocer tendencias, gustos, nichos y
movimientos del mercado", advierte
Fong.
Por experiencia propia,
en Mexitrade están convencidos de que los
frutos de la exportación, por lo general,
se dan después de los cinco años
de trabajo "a menos que le pegues al gordo", por
lo que quien decide emprender la aventura de la
exportación, debe ser paciente y tratar
de aprovechar todas las oportunidades que se
presentan en el camino.
Por lo pronto,
Mexitrade ya tiene firmados contratos para
surtir materia prima este año y,
recientemente, celebró un convenio
comercial de exclusividad con la empresa
norteamericana-canadiense de ventas por
televisión, Interwood Telemarketing
Group, que cuenta con una cobertura de 80
países donde comercializará sus
chicles, lo que hace prever a sus directivos
que, para este 1999, la empresa podría
llegar a un monto de facturación superior
a US$12 millones.
