Manual
del emprendedor
El
mejor de los socios
Eche mano de una
asociación no tradicional para hacer
crecer su negocio, entérese de los
peligros de planear demasiado, venda más
y conquiste a sus trabajadores de medio
tiempo
El Diario de
Hoy
Asociarse
es, y siempre ha sido, práctica
común y popular en los negocios que
buscan ser más efectivos. Pero para
lograr que una asociación arroje mejores
dividendos y le dé un mejor resultado,
busque hacerlo de una manera diferente a la de
su competencia.
"Trate de encontrar
negocios que quieran lograr lo mismo que usted,
pero que tienen diferentes perspectivas o
antecedentes organizacionales distintos", dice
Scott Anderson, presidente de Anderson Services
and Consulting, Inc., empresa de
consultoría en dirección y
marketing con sede en Carolina del Norte.
Por ejemplo, un cliente
de Anderson creó un CD-Rom educacional
para explicar a los niños los diferentes
padecimientos y enfermedades. Una estrategia de
negocios común sería mercadear el
producto entre los padres y los médicos,
así como otros proveedores de servicios
médicos que comprarían y
revenderían los CD-Roms.
No obstante, Anderson
recomendó un acercamiento poco
convencional: reunir socios que se beneficiaran
con el hecho de que sus consumidores finales
tuvieran los CD-Roms, pero que no están
necesariamente involucrados en la venta de
éstos. Es posible que un pediatra
esté interesado en cualquier herramienta
que haga la visita de sus pacientes
jóvenes menos traumática y
más eficiente al reducir el tiempo que
pasa cada uno en su consultorio, y de esta
manera, incrementar sus ingresos.
"Una vez que haya
identificado a un socio potencial -dice
Anderson- considere cómo se
beneficiará éste si usted tiene
éxito, con qué punto están
dispuestos a contribuir conjuntamente con usted.
Lístelos de acuerdo con su potencial y
contáctelos para mostrarles un plan que
beneficiará a ambas partes.
Usted encontrará
socios no-convencionales que quieran trabajar
con usted simplemente por el beneficio que ello
traerá a su operación; otros
querrán una comisión, un pago de
regalía u otra forma de
compensación. Si es necesario y puede
pagarlo, dice Anderson, deberá estar
dispuesto a hacerlo.
Planear demasiado
La sabiduría
convencional dice que usted debe tener un plan
de negocios a uno... dos y cinco años.
Pero para el conferencista y entrenador Terry
Brock, esto no es del todo cierto.
"Funcionó bien
para Alfred Sloan cuando dirigía General
Motors (de 1923 a 1956) pero ya no funciona
así en nuestros días", dice Brock,
de 42 años, y agrega: "Ahora no podemos
ir contra la corriente, pues la
tecnología ha cambiado, literalmente,
todo".
Brock, presidente de
Achievement Systems, Inc. en Florida, dice que
los planes de negocios de hoy en día son
meras herramientas que el emprendedor debe
utilizar y cambiar, virtualmente, todos los
días. De preferencia, dice Brock, un plan
de negocios debe incluir seis meses de cuidadosa
estrategia; uno o dos años de
planeación general y una visión a
futuro a cinco años.
Al
diseñar un plan de negocios, piense
también en cómo la
tecnología afecta a sus clientes.
¿Necesita ajustar sus productos o servicios
para cumplir las cambiantes demandas y
necesidades del mercado? Es decir, si su
competidor comienza a ofrecer servicios
adicionales a través de su página
Web, ¿deberá usted cruzarse de
brazos sólo porque eso no estaba en "el
plan"? Por supuesto que no, al menos que quiera
quedar fuera de la jugada.
¿Le
vendería algo a un cliente sólo
porque éste lo quiere, aun cuando usted
sabe que lo que pidieron no es necesariamente
útil para satisfacer sus
necesidades?
Definitivamente no,
dice John Broe, director de Strictly Speaking,
empresa consultora en Ohio. "Debemos anteponer
la agenda del cliente a la nuestra", dice.
"La vieja
política de 'vender ante todo' se
está sustituyendo por una
filosofía más cooperativa de…
"esto es lo que usted necesita y, cuando
necesite más, habremos construido una
relación y, definitivamente, usted
regresará'. "
Esta idea es
especialmente importante para aquellos negocios
que venden a minoristas. Los proveedores sagaces
de hoy en día no sólo conocen a
sus clientes, sino que se toman tiempo para
educarlos sobre cómo aprovechar al
máximo sus productos y
servicios.
Conquiste a sus
trabajadores
Los trabajadores de
medio tiempo son parte esencial de la fuerza de
trabajo de muchos negocios, pero no siempre es
fácil mantenerlos motivados. Generalmente
realizan trabajos en el nivel más bajo;
no tienen mucha oportunidad de lograr un ascenso
en la compañía y frecuentemente
son ignorados por sus homólogos de tiempo
completo.
Consejos
Y, ¿cómo
mantener motivados y hacer más
productivos a sus trabajadores de medio tiempo?
Linda C. Haneborg, vicepresidente de marketing y
relaciones públicas de la empresa Express
Personnel Services en Oklahoma City, ofrece los
siguientes consejos:
• Presente a los
trabajadores de medio tiempo con el personal de
tiempo completo. "Es importante fijar las bases
del negocio para los trabajadores de medio
tiempo igual que lo hace con los demás",
dice Haneborg.
•
Ofrézcales beneficios adicionales. Haga
que sus trabajadores de medio tiempo sean
susceptibles a los mismos programas de
prestaciones que reciben los de tiempo completo,
tales como seguro o prima vacacional.
• Cree un ambiente
inclusivo. "Necesita crear una atmósfera
en donde haga sentir al personal de medio tiempo
que es tan valioso y productivo como el que
trabaja tiempo completo", dice Haneborg. Si
acostumbra hacer regalos en los
cumpleaños de sus trabajadores de tiempo
completo, hágalo también para los
de medio tiempo. Invítelos a participar
en eventos sociales de la
compañía, equipos deportivos o
programas de incentivos.
• Permita que
desarrollen una carrera en su empresa. Aunque
muchos trabajadores de medio tiempo eligen
trabajar temporalmente porque eso se adecua a
sus necesidades, un gran número de estos
está buscando por oportunidades de
ascenso. Tómese el tiempo de descubrir
cuáles son sus inquietudes, meta y
habilidades y, de ser posible, desarrolle un
plan de crecimiento dentro de su
compañía que les permita echar
mano de sus habilidades y cumplir sus metas.
Tomado de la revista
Entrepreneur.
