Timonel. José Alfaro, gerente general de Esso El Salvador, una subsidiaria de ExxonMobil. Foto: EDH

Las tiendas de conveniencia se han convertido en una de las herramientas más eficaces de los operadores de estaciones de combustible para atraer o mantener la preferencia de los clientes.

Esso El Salvador relanzó este concepto en 2002 y cuatro años después recoge frutos: una clientela asegurada.

Bajo la marca “On theRun”, Esso ha logrado ubicarse en un segmento atípico para una petrolera: el de cafeterías, una estrategia desarrollada con éxito por la transnacional en casi todo el Continente.

“El café fue una apuesta lógica para nosotros, estamos al paso de cualquier persona. Tenemos estacionamiento, es más fácil entrar a nuestras tiendas que en los centros comerciales donde hay que buscar donde estacionarse y entrar”, declara José Alfaro, gerente general de Esso El Salvador.

El ejecutivo explica que ese tipo de facilidades ha generado que Esso junto a sus concesionarios (que operan 70 estaciones de combustibles) administren ya 25 tiendas “On the Run”, las cuales ahora ofrecen más que comida rápida y bebidas.

Alfaro considera que la propuesta se ha desarrollado para satisfacer las nuevas necesidades de los automovilistas, quienes cada vez buscan ahorrar dinero y tiempo.

“El conductor cada día es más exigente, busca mejores precios, atención rápida y un ambiente seguro; una estación mal iluminada no es atractiva y como cada vez le falta más el tiempo le gusta satisfacer todas sus necesidades en una misma parada”, describe.

Alfaro reconoce que ese ha sido uno de los incentivos que ha logrado posicionar la marca “On the Run” en el mercado local, la cual cerrará el año con 26 establecimientos.

“El crecimiento es interesante estamos abriendo tiendas nuevas, vamos bien”, valoró el ejecutivo que reconoce que los tiempos no son los mejores para las distribuidoras de derivados de petróleo.

En busca de más eficiencia

La comercialización de hidrocarburos en el mercado local ha sufrido un cambio importante en los últimos cinco años, el cual ha sido marcado por la tendencia alcista en la cotización del crudo y la apertura de gasolineras independientes, factores que han generado “zonas de guerra de precios”.

Alfaro considera que estas condiciones han provocado que la compañía busque mejorar sus eficiencias ofreciendo al cliente productos de valor agregado.

“La clave en trama de la competencia es enfocarnos en las cosas que nosotros controlamos. Hay que reducir costos y buscar otras fuentes alternativas de ingresos.

Tenemos una red de estaciones de servicio en lugares estratégicos y les sacamos el mayor provecho posible. Tenemos las tiendas y buscamos otras fuentes de ingreso, buscamos diversificar nuestro negocio”, reflexionó.

Sin embargo, el peso de ventas de las tiendas aún es pequeño en comparación con los volúmenes que genera la comercialización de combustibles, un negocio en el cual Esso El Salvador está desde 1934.

La firma, subsidiaria de la estadounidense ExxonMobil, inició operaciones en el país vendiendo diésel en la extinta terminal marítima de Cutuco, en LaUnión. Sus clientes de la época eran los vapores que atracaban en el muelle.

En 72 años, el perfil de la firma ha cambiado radicalmente y ahora el portafolio de clientes de la firma es mayor. A través de las estaciones comercializa lubricantes ExxonMobil, dos tipos de gasolina y diésel, asimismo suministra “turbo” (combustible para aeronaves) en el Aeropuerto Internacional El Salvador y distribuye keroseno, diésel, búnker y asfalto para clientes industriales. Actualmente la compañía cubre la tercera parte de la demanda de hidrocarburos del país.

Perfil:

Nombre: José Alfaro.
Idiomas: Español e inglés.
Nacionalidad: Salvadoreño.
Estudios: Cursó su educación básica en la Escuela Americana, posee una Ingeniería en Computadoras de la Universidad de Boston y una maestría en Finanzas del Babson College de Massachusetts.
Experiencia: Se ha desempeñado en diferentes cargos en Esso en las unidades de Chile, Brasil, Miami (Estados Unidos) Nicaragua y El Salvador.

Sobre la empresa: Esso El Salvador es una subsidiaria de la transnacional estadounidense ExxonMobil Corporation, la principal productora y distribuidora de crudo en el mundo. La firma suministra combustible a 70 estaciones en el país y es socia junto con Shell en la administración de la Refinería Acajutla S.A., en Sonsonate.