Economía para todos
Por la plata baila el mono…

Entre los recuerdos de mi infancia está el del “organillero”, personaje urbano que pasaba por las calles con un extraño instrumento musical, un monito amaestrado, y una caja con tarjetas que pronosticaban el futuro.

Alejandro Alle*
El Diario de Hoy
editorial@ elsalvador.com

¿Alguna vez fue a ver un apartamento para comprar o alquilar, y se encontró con un agente de bienes raíces, diciéndole que “podría conseguírselo por menos dinero de lo que pide el dueño”? La pregunta que uno se hace en esos casos (después de poner cara de póquer, para que nos sigan bajando el precio…), es si ese agente está defendiendo bien los intereses del propietario del apartamento.

La respuesta es que, efectivamente, es muy probable que el agente no esté haciendo su mejor esfuerzo para maximizar el precio de venta. Pero la causa no es necesariamente un comportamiento negligente de parte de la empresa inmobiliaria ni del agente. Tampoco se puede atribuir, a priori, a una actitud ingenua por parte del propietario.

Se trata, en realidad, del resultado natural que produce una inadecuada configuración de los incentivos económicos, hecho frecuente en la relación comercial entre dos partes que, pese a tener intereses en común, como son el agente y el propietario del apartamento, tienen motivaciones muy distintas entre sí. ¿Ejemplo?

Supongamos que la empresa inmobiliaria cobra el 5% del precio de venta del apartamento, y que la comisión del agente sea la mitad de dicho monto. Al agente le conviene cerrar el negocio lo antes posible, aun si tiene que hacer una rebaja de, por ejemplo, 4,000 dólares.

Con esa rebaja, el agente estaría resignando 100 dólares de comisión, y el dueño 3,800 dólares (a los otros 100 dólares los resigna la empresa inmobiliaria). Es probable que el dueño del apartamento tenga interés en venderlo rápido, ya que quizás quiera comprar otro, o prefiera colocar el dinero en el banco, y así ganar intereses. Claro que para él, “el costo del apuro” es de 3,800 dólares.

Por ello, es probable que sea el agente quien tenga la mayor prisa…, ya que para él, “el costo del apuro” es ganar 100 dólares menos de comisión (por ejemplo, ganar 400 dólares en vez de 500 dólares). Además, sabe bien que su costo por no cerrar el negocio ahora, puede resultar aún más alto, ya que ignora cuántas veces más deberá mostrar el apartamento, gastando tiempo y dinero en nuevas visitas y negociaciones, todas de resultado incierto.

Con esa configuración de incentivos, el dicho “más vale pájaro en mano que cien volando”, aplica más para el agente que para el propietario del apartamento. El tema fue motivo de estudio en una prestigiosa universidad norteamericana.

En efecto, Steve Levitt, economista de la Universidad de Chicago (tocayo del vocalista de Aerosmith, pero no tan cool), hizo una investigación sobre este tema, analizando 98,000 operaciones de ventas de casas en los suburbios de la mencionada ciudad, entre 1992 y 2002.

Levitt sabía que de esas 98,000 casas, había 3,300 que eran propiedad directa de las inmobiliarias. Y descubrió que, no casualmente, sus ventas demoraron en promedio 10 días más que las del resto, obteniéndose por ellas un precio 4% superior al de casas comparables. Como conclusión de su estudio, el tocayo nerdo de Steve Tyler no dijo “Walk this Way”, sino “Incentives matter”, que significa que los incentivos son importantes.

De estas observaciones se pueden hacer dos comentarios, uno circunstancial, y otro conceptual. El primero es que al negociar con una inmobiliaria para vender un apartamento, quizás convenga acordar una fórmula no tan lineal para el cálculo de la comisión…

Y el aspecto conceptual, por lejos el más importante, es que el estudio de Levitt constituye una verificación más del postulado básico de la acción humana, que dice que “el hombre actúa para pasar de una situación menos satisfactoria, a otra más satisfactoria”.

El apuro suele ser más satisfactorio para el agente que para el propietario del apartamento y, por esa razón, cada uno actúa como actúa…

Este postulado básico de la acción humana es una poderosa herramienta, ya que su aplicación es tan amplia que excede el ámbito de la economía, porque los incentivos afectan nuestro comportamiento en todos los aspectos de la vida, desde lo cotidiano hasta la elección de autoridades, y es incluso independiente del sistema económico vigente en una sociedad. ¿Cómo?

El profesor Gwartney, del Instituto Económico Fraser, de Canadá, indica que en la antigua Unión Soviética, los empleados de las fábricas de vidrio eran premiados de acuerdo con las toneladas producidas: naturalmente, las láminas eran gruesas. Hicieron una prueba, premiando los metros cuadrados producidos…, y las láminas comenzaron a ser muy delgadas. Es que el tema de los incentivos es inherente a la condición humana, más allá de las ideologías.

Entre los recuerdos de mi infancia está el del “organillero”, personaje urbano que pasaba por las calles con un extraño instrumento musical, un monito amaestrado, y una caja con tarjetas que pronosticaban el futuro.

Una vez que el cliente pagaba (obvio)…, el organillero hacía sonar el instrumento, el monito se ponía a bailar, para finalmente sacar una tarjeta, que el cliente leía con ansiedad…. De ahí surgió el dicho “por la plata baila el mono”.

Aquel monito feo e interesado, que pasaba día y noche bailando en la calle (cualquier parecido con Michael Jackson es pura coincidencia…), se desmayó en los 80 al enterarse que David Bowie grabaría una canción llamada “Dancing in the Street”, a dúo con Jagger.

Creyó que lo hacían en su honor, pero al conocer la verdad, se llamó a retiro. Nunca más supe de él ni del organillero.

Hasta la próxima.

*Ingeniero. Master en Economía (ESEADE, Buenos Aires). Columnista de El Diario de Hoy. alejandro_alle@yahoo.com