Requisitos. La higiene para preparar los productos y la calidad del empaque son valorados en los productos exportables . Foto EDH

Wilfredo Moreno
El Diario de Hoy
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Uno de los mercados más delicados de penetrar en Estados Unidos, pero no imposible, es el relacionado con los alimentos.

Diversas empresas salvadoreñas ya han logrado hacer realidad ese sueño, pero otras han fracasado en el intento porque desconocen cómo opera el mercado estadounidense, afirmó Gabriel Pascual, asesor en mercadeo del programa USAID-Expro.

El consultor es además vicepresidente del Grupo Leche Pascual, de España, que exporta especialmente yogures a Estados Unidos, y que la Administración de Alimentos y Drogas (FDA) de ese país certificó como grado A.

Para aprovechar las ampliar oportunidades que ofrece el mercado estadounidense, lo importante es tener claro que funciona de forma distinta al latino, apuntó Pascual.
“A las empresas alimenticias especialmente les ha costado penetrar principalmente por desconocer la idiosincrasia del mercado norteamericano, el cual es muy estructurado y muy caro”, subrayó el consultor.

Explicó que en Estados Unidos las negociaciones comerciales funcionan bajo la modalidad de crédito abierto, es decir que el vendedor debe mostrar flexibilidad al comprador para que le cancele la mercadería.

“La industria alimenticia de distribución no trabaja con cartas de crédito o letras de cambio, sino que trabaja con un crédito de 30, 60 ó 90 días”, explicó Pascual.
Las negociaciones en el mercado latino funcionan de tal manera que en el momento de entregar la mercadería, debe ser cancelada.

Pascual dijo que la falta de seriedad tanto de empresas compradoras y proveedoras de trabajar bajo esa modalidad en Estados Unidos, ha ocasionado que las negociaciones fracasen.

En el mercado de ese país, el cumplimiento exacto de los pedidos es un elemento que cuenta mucho. En ese sentido, una empresa que desee exportar debe evaluar si tiene la capacidad para producir volúmenes altos.

Los contratos

Otra de las situaciones a la que se enfrentan las nuevos exportadores es la firma de contratos.

Al respecto, Pascual recomienda que los contratos que las firmas suscriban deben permitir la fluidez de los productos, es decir que la venta no debe estar sujeta a un solo distribuidor (exclusiva), salvo que se negocie un importante volumen del producto.

“Para exportar recomiendo enfocarse en un solo mercado y determinar si se puede abordar. Hay que empezar por la región”. Gabriel Pascual Asesor en mercadeo de USAID-Expro.

Los contratos exclusivos lo que generalmente hacen es sujetar a las empresas para evitar acuerdos con otras compañías.

Esa situación puede llegar a ocasionar frustración e incluso puede implicar pérdidas económicas.

“Lo que recomiendo es hacer acuerdos con exclusividades pero atados a cuotas o volúmenes de venta. Esa es una alternativa que garantiza que habrá fluidez en el mercado porque desde el momento en que uno no cumplió, tenemos la libertad de salirnos”, dijo el empresario.

Por otra parte, Pascual sostuvo que las empresas deben enfocarse en un solo mercado y no tratar de llegar a varios lugares al mismo tiempo.

“Hay que cuidar la calidad”

Gabriel Pascual indicó que otro de los aspectos que las empresas exportadoras deben vigilar es mantener la calidad de los productos.

Tal aspecto se pone en riesgo cuando a las empresas se les solicitan volúmenes altos y no tienen la capacidad de producirlos, pero con el fin de mantener el negocio se comprometen a hacerlos “sacrificando calidad”.

“Debe mantenerse el profesionalismo y la calidad porque si no, la primera puede ser la última orden que reciban del producto, además de que ya no podrán entrar al mercado”, aseguró Pascual.

La buena condición de los productos se vuelve indispensable más cuando se trata de alimentos, lo cual obliga a que las empresas exportadoras deben tratar de cumplir con las normas sanitarias del país destino. A esto se suman reglas de etiquetado y de exportación contra el bioterrorismo.

Las exposiciones

La participación en las ferias son un factor que las empresas también deben tener en cuenta para dar a conocer sus ofertas, ya que en esos eventos se dan cita compradores de diferentes condiciones.

Los productos alimenticios en Estados Unidos tienen especial demanda en la comunidad latina que, pese a los controles migratorios, sigue en crecimiento.