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Entretener para vender más

Estrategias. Competir con calidad exige que los restaurantes innoven y creen valor. Perfección en los detalles es la clave

Publicada 7 de agosto 2004, El Diario de Hoy

Sociedad. Las pupuserías podrían asociarse para contratar vigilancia y algunos artistas. Foto EDH / archivo


José Luis Henríquez
El Diario de Hoy

negocios@elsalvador.com

La Cámara Salvadoreña de Empresas Consultoras (Camsec) dio a conocer seis estrategias que a su juicio pueden ayudarle a los emprendedores a vender más, y a aprovechar el megamercado que se genera los fines de semana.

En julio pasado, la firma Rivera Media, especialista en encuestas empresariales, reveló que los residentes en el Gran San Salvador consumen más de $38 millones en comida, entretenimiento y otros gastos, entre el viernes y domingo.

En esa oportunidad se detalló que el 37% de ese monto era destinado a comida, especialmente pupusas y comida rápida, mientras que otro 36% se orientaba a compras varias, supermercados y almacenes. Igualmente, un 10.2% a entretenimiento, 11% a esparcimiento, 4.5% a espectáculos deportivos y 0.7% a cultura.

Con el propósito de aprovechar el mercado de comida, el presidente de Camsec, Miguel Ángel Chévez, explicó que uno de los elementos más importantes en cualquier tipo de negocio es la novedad.

“Se debe crear un momento inolvidable; de lo contrario, el lugar se vuelve aburrido”, dijo.
Por ejemplo, en los centros comerciales es clave cambiar las vitrinas cada jueves. Igual sucede con los negocios de entretenimiento que semanalmente deben revisar su oferta de servicios.

En algunos países hay lugares que tienen paredes móviles listas para cambiarlas cada semana.

Sugerencias

Otra idea es involucrar al personal para que genere ideas novedosas. En los supermercados las cajeras son una fuente de información valiosa porque son ellas con quienes se quejan los clientes.

El consultor manifestó que en el negocio debe contarse una historia curiosa que haga volar la imaginación y la fantasía.

Espectáculo. Un concierto, una tertulia literaria o un comediante incrementaría el número de clientes en un negocio.Foto EDH

Para el caso, en Starbucks, la cafetería más famosa de Estados Unidos, abierta en 1971, se empezó a narrar cómo se extrae y produce el café de Guatemala, lo que se adobó con leyendas mayas y se impuso al quetztal, ave autóctona de esa nación.

“Hoy Starbucks compra el quintal de café a $78 y vende cada taza del humeante líquido a $3.75, por lo cual le saca a cada quintal alrededor de $7,000”, afirmó Chévez.

Un tercer elemento es la creación de valor, esto es hacer vivir a la persona como que está dentro de una película o concierto, en el negocio que se maneja.

También hay que contar con opciones como juegos para niños, un buen artista, desfiles de modas y festivales, entre otros.

Un supermercado mexicano incluye un chef en la sección de verduras, que asesora acerca de la mejor manera de comerse el nopal. Es todo un experto en el tema.
“El concepto ahora es entretener y luego comer. De ahí que los restaurantes deben tener un área de entretenimiento”, puntualizó.

Un factor también importante es el relax que la gente puede encontrar, pues el salvadoreño vive estresado y es conveniente brindarle paz y tranquilidad.

Armonía musical

La música es un elemento trascendental en ese sentido. Según Camsec hay centros comerciales que ponen música estridente que únicamente le gusta a los gerentes, pero que ahuyenta a los clientes.

Un factor adicional para borrar el stress es la seguridad, el uso de sonidos armoniosos y tener buenos diseños en los espacios físicos.

El quinto elemento planteado por el experto es la búsqueda de la perfección, lo que significa cuidar los detalles y buscar que la ejecución del servicio sea perfecta.
El personal debe andar limpio y ordenado, debe estar capacitado, tener actitudes positivas y una clara orientación al cliente.

Finalmente, se recomienda contar con un buen banco de datos.
¿Y cómo se consigue un buen banco de datos? Chévez responde que, por ejemplo, hay empresas que averiguan cuándo cumplen años sus clientes y ese día les envían una tarjeta postal con nuevas ofertas.


Las Estrategias

1- La empresa debe crear un concepto novedoso cada semana, crear un lugar inolvidable. Se pueden tener clientes asesores que brinden ideas sobre qué les gusta y qué no.

2- El lugar debe despertar curiosidad, debe hacer volar la imaginación. Contar historias multisensoriales sobre arte, moda, cultura, geografía son ideas valiosas.

3- Crear valor para que cuando el cliente llegue al establecimiento, este sea único. Se recomiendan los desfiles de moda, actos para niños o la presentación de variedades.

4- Brindar relajamiento: un lugar en donde reinen la paz y la tranquilidad. Que exista un adecuado control de la música, espacios para niños y seguridad para la familia.

5- Cuidar los detalles. Repintar el lugar cuando se requiera, que el servicio sea ejecutado perfectamente, personal atento y talentoso. Total orientación al cliente.

6- Se necesita un banco de datos, que se puede ir construyendo a medida que los clientes le visiten. El objetivo es tener la mayor cantidad de información sobre el cliente.



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