El arte de negociar
Método para la solución de conflictos

Todos negocian algo cada día. Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos.

¿Cuál es la mejor forma en que las personas pueden conciliar sus diferencias? Usted, indirectamente, es un negociador, le guste o no.

Usted discute un aumento con su jefe. Trata de llegar a un acuerdo sobre el precio de su automóvil con un extraño. Dos abogados tratan de solucionar una demanda sobre un accidente automovilístico. El grupo económico de El Salvador y el resto de países de Centro América se sientan a negociar con su contraparte de Estados Unidos para llegar a acuerdos con respecto al TLC. Todos éstos son ejemplos de negociaciones.

Todos negocian algo cada día. Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos. Más y más situaciones requieren negociación, el conflicto es una industria en crecimiento. Aun cuando se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Una negociación se caracteriza por la decisión conjunta que toman varias personas para llegar a un acuerdo satisfactorio en cualquiera de los terrenos donde se pueden establecer relaciones interpersonales.

Cuando en una negociación no se llega a un acuerdo, se dice que se ha allegado a un “bloqueo”, que es un estadio de incomunicación o al menos de ineficacia hacia el acuerdo. La capacidad negociadora es un arte que se aprende. Negociar es un arte que tiene sus reglas y que, una vez aprendidas y ensayadas convenientemente, se asimilan y constituyen el acervo del buen negociador, “del negociador ideal”.

A la hora de negociar por principios, hay que reconciliar INTERESES, no POSICIONES: Detrás de cualquier posición, se pueden encontrar intereses comunes. Por lo tanto, se deben aplicar prácticas o herramientas que puedan ayudar a afinar las capacidades de resolución de problemas. En toda negociación suele haber algún tipo de intimidación psicológica. Quien se deja intimidar, es más propenso a realizar concesiones. De ahí la importancia de la persuasión, es decir, de la manifestación sugestiva de razones y fundamentos de nuestra posición, no de la imposición. De ahí que la prudencia, tan necesaria siempre en el proceso negociador, más que una virtud, es un arte.

En la década de los 70 y 80, fue común en nuestro país, que vivía momentos cruciales, observar periódicamente un sinnúmero de crisis a consecuencia de la violencia que se vivía: secuestros, toma de oficinas públicas, iglesias y rehenes, entre otros. El Gobierno no estaba preparado para manejar o negociar este tipo de crisis, que en otras latitudes se habían desarrollado y solventado con cierto grado de éxito. En El Salvador pareciera ser que estas crisis todavía son rezagos de aquellas épocas. En tiempos fluidos y turbulentos, es mejor pensar en términos de manejar conflictos que de resolverlos. Para ver un problema bajo un nuevo enfoque, el negociador necesita analizarlo desde una perspectiva distinta a la propia.

En cada caso, su poder depende de su capacidad de ponerse en el lugar del otro y de ver el problema desde su punto de vista. Tiende a juzgar las diferencias, en particular cuando cree tener la razón. En la actualidad, los escenarios son diferentes, la gente difiere y utiliza la negociación para manejar las diferencias, ya sea en empresas, el gobierno, etc. Las personas llegan a la mayoría de sus decisiones a través de la negociación. “La terquedad no conduce a nada”.

Sin embargo, la historia y la práctica nos enseñan que existen cauces por donde se debe ir para hacer las cosas como hay que hacerlas, y no como se manejó “LA SALUD DE LOS SALVADOREÑOS” en la crisis del ISSS. Cuando más dejemos que la razón produzca buenas respuestas, tanto más se recurrirá a ella. La sociedad salvadoreña y los grupos de presión deben entender que el único camino a seguir es la concertación y el consenso: No la confrontación.

Séneca escribió en el segundo acto de su Agamenón: “Lo que la razón no consigue, lo alcanza a menudo el tiempo”. Los negociadores deben entender que no se puede ganar siempre, pero siempre hay que sembrar futuro.
*Cnel. ® y licenciado en Ciencias Políticas.