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Foro regional de agronegocios
El agricultor tiene que convertirse
en proveedor
Para el empresario agrícola moderno, el consumidor es el
rey. Los gustos e intereses del cliente son los que determinan la
calidad.
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| Para competir con eficiencia en el mercado
internacional, los productores deben convertirse en proveedores.
Foto EDH |
Los agricultores centroamericanos afrontan el reto de convertirse
en empresarios, si quieren competir exitosamente en la nueva realidad
comercial, concluyeron el fin de semana especialistas reunidos en
el Foro Centroamericano de Agronegocios.
El foro fue auspiciado por la Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) y el Ministerio
de Agricultura y Ganadería (MAG).
“El productor debe transformarse en proveedor”, dijo el
experto mexicano en análisis de cadenas productivas Guillermo
Sánchez.
El especialista aseguró que el agricultor tradicional producía
sin interesarse mucho en el mercado y sin informarse sobre el comportamiento
de la oferta, la demanda y los precios.
Sánchez dijo que ese enfoque no tiene futuro y es el que
ha llevado a la pérdida de rentabilidad en muchos subsectores
agropecuarios.
Un nuevo enfoque
Las diferencias entre un agricultor tradicional y un empresario
o proveedor moderno de bienes agrícolas se pueden resumir
en cuatro.
La primera de ellas se refiere al hecho de que el agricultor moderno
produce a partir de las necesidades de su cliente consumidor y no
sólo de acuerdo con sus propias condiciones como productor.
Un ejemplo es el de algunos productores que abastecen supermercados
con bolsas de hortalizas que contienen la cantidad exacta que adquiere
el consumidor promedio. Esta presentación resulta muy conveniente
para las amas de casa y ahorra tiempo y recursos a los supermercados.
Sánchez dijo que otra característica del agricultor
tradicional que ha quedado obsoleta es la de producir genéricos
o ‘commodities’. El empresario agrícola moderno,
en cambio, produce materia prima especializada.
Los agricultores modernos también se caracterizan por vender
como empresas a otras empresas. Significa, por ejemplo, que es necesario
tener una estructura de costos bien definida, que permite saber
cuánto regatear y hasta dónde llegan sus posibilidades
de rentabilidad.
El especialista colombiano Carlos Téllez destacó que
hay casos en los cuales los productores venden a clientes que están
geográficamente más lejos que otros que les podrían
ofrecer precios similares o, incluso, mejores. La diferencia consiste
en conocer las características de la demanda y los costos
de transporte.
Una cuarta característica de los agricultores modernos es
que pueden organizar su producción de acuerdo con planes
de rotación y biodiversidad.
Es el caso, por ejemplo, de quienes producen con sistemas de regadío.
Su ventaja es que pueden planificar la cosecha para que salga cuando
el producto alcanza sus precios más altos en el mercado.
Conformación de redes
El viejo principio de que “la unión hace la fuerza”
tiene en la agricultura tanto valor como en otros campos de la vida.
Los especialistas destacan que la conformación de “redes
de valor” trae consigo una serie de ventajas. Las redes deben
integrar los distintos eslabones de la cadena, desde la provisión
de insumos, pasando por la producción, siguiendo por el procesamiento,
hasta la comercialización.
Una de las ventajas de la asociatividad consiste en que permite
generar volúmenes de producción a gran escala, lo
cual es clave para el sector de las exportaciones.
Otra de las ventajas con que cuentan las asociaciones de productores
es la posibilidad de subcontratar aquellos servicios en los que
no se es competitivo.
¿Por qué se desploman los precios?
La caída de los precios internacionales de los productos agrícolas
primarios o ‘commodities’ se debe, principalmente, a aumentos
constantes en la productividad.
Un estudio del Incae consigna que la productividad agrícola
de los Estados Unidos ha crecido a tasas promedio cercanas al 2% anual
en el último medio siglo. Este rendimiento ha superado el desempeño
de la industria y los servicios.
La producción agrícola también ha crecido por
la incorporación de nuevos países. Es el caso, por ejemplo,
de Vietnam, cuyo aumento en la cosecha de café y arroz ha tenido
un impacto en los mercados mundiales.
Un segundo factor que afecta la agricultura de los países en
vías de desarrollo son los subsidios y apoyos internos que
existen en los países del primer mundo.
Fondos
Los países de la Organización para la Cooperación
y el Desarrollo Económico (OCDE, por sus siglas en inglés),
destinan más de mil millones de dólares diarios en ayudas
a la producción doméstica y subvenciones a las exportaciones.
La situación es tal que un bovino del norte de Europa dispone
de más recursos para su alimentación que un niño
pobre de África.
Adicionalmente, los países desarrollados siguen aplicando subsidios
altos que impiden el ingreso de importaciones provenientes de los
países en vías de desarrollo.
Productor Empresario
- Produce de acuerdo con sus condiciones
- Produce de acuerdo con las necesidades de su cliente consumidor.
- Produce genéricos (commodities) u Produce materia prima
especializada
- Vende a quien puede
- Vende como empresa a otra empresa
- Tiene reducidas posibilidades de crecimiento y sustentabilidad
- Puede organizar su producción de acuerdo con planes de
rotación y biodiversidad.
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