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Instan
a conocer a los consumidores
El
antropólogo Fernando Schwarz, de Suiza, impartió ayer
una conferencia sobre cómo mejorar las ventas.
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El antropólogo Fernando
Schwarz impartió ayer una conferencia a gerentes de
mercadeo y ventas. Foto EDH
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“¡Pasé una hora entretenido en el almacén
y no me di cuenta!,“¡Es increíble!”, expresiones
de este tipo manifiestan algunas personas cuando quedan satisfechas
al visitar un negocio.
Lograr que se escuchen frases como esas son el reto para toda empresa,
sostuvo ayer el antropólogo suizo, Fernando Schwarz, quien
impartió una conferencia a gerentes de mercadeo, ventas y
comercialización sobre el comportamiento actual de los consumidores.
La conferencia titulada “Pensamiento y conducta del nuevo consumidor,
información estratégica para la comercialización”,
fue desarrollada por Schwarz, quien aplica la antropología
a las empresas.
La antropología es la ciencia que estudia el comportamiento
del hombre, sus valores y su cultura.
“Ahora los consumidores están buscando calidez humana,
poder descubrir y experimentar. La gente quiere tocar, ver, oler,
ya no cree nada, por eso hablamos de un cliente sensual”, dijo
el consultor suizo.
En ese sentido consideró que un negocio que permite a los
clientes poder tocar y probar un producto tiene más posibilidades
de vender, aseguró Schwarz.
Una mala estrategia es exhibir en bolsa los productos y poner mensajes
como “no se puede tocar”, indicó.
Los gustos
Schwarz recalcó que las empresas deben adaptarse a los gustos
de los consumidores e incluso tener claro que la venta de un producto
no es el fin del proceso de comercialización.
“El éxito de una empresa dependerá de cómo
este relacionada con los consumidores. Estos son los que hacen que
se venda, ya no los inventos”, sostuvo.
Para el caso mencionó que algunas compañías
internacionales de bebidas gaseosas se han adaptado a los gustos
azucarados de los consumidores de cada país.
Agregó que las empresas deben mantener una relación
constante con los clientes e informarlos por medio de correo electrónico
sobre sus ofertas o productos que les hayan interesado.
“Hay que pensar en el micro marketing”, apuntó.
La evaluación hecha por el especialista suizo determina que
el 86 por ciento de las mujeres observan la etiqueta cuando entran
en un negocio. Sólo el 72 por ciento de los hombres lo hace.
Una mujer cuando es acompañada a un supermercado lo mínimo
que puede tardarse son ocho minutos, el hombre sólo cuatro
minutos.
Casi el 60 por ciento de compras que se hacen en un negocio no son
planificadas.
Las mujeres son más pacientes en buscar un artículo
que les interesa. El hombre en cambio sino encuentra a primera vista
lo que necesita se marcha.
“Eso puede generar grandes pérdidas”, añadió.
Deben detener a los consumidores
Las empresas deben ser creativas para detener a sus clientes.
- Una estrategia es usar espejos, aunque si usa muchos los confundirá.
- Colocar medios de distracción como grandes fotografías,
lectura u otra forma de esparcimiento.
- Definir áreas especiales de exhibición de productos
para mujeres y hombres.
- Trate de “masculinizar los productos”, es decir, resaltar
sus beneficios desde el punto de vista del hombre. Las tiendas casi
siempre se hacen para mujeres.
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