Camino del TLC
Sobre Canadá aún hay mucho que aprender

Una importante entidad comercializadora, Rolnam Enterprises Inc., de Canadá, se encuentra en el país para sugerir claves que se necesitan para vender en ese mercado exigente. Muchos exportadores ni siquiera imprimen indicaciones en el idioma oficial de los canadienses.

Redacción Economía
Negocios
El Diario de Hoy
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Para colocar productos en los supermercados canadienses, hay que ser agresivo. Foto: EDH

Manuel Linares acostumbra a pasearse por los pasillos de los supermercados. Suele revisar la viñeta de productos novedosos, su diseño, revisa la calidad en la información nutricional, la procedencia, los precios, y desde luego que se las arregla para averiguar la aceptación entre los consumidores. Al fin de cuentas, su trabajo es ése.

En Quebec descubrió algunos artículos alimenticios fabricados en El Salvador. Su primera impresión no es muy buena, porque en la viñeta hacen falta las instrucciones y la información en inglés y en francés. Nadie compra, si no sabe o no entiende qué hay en un recipiente o empaque.
Sin embargo, Linares sabe español y está relacionado con el mercado latino. Se siente atraído por el potencial que tiene en sus manos. “Lástima que está mal diseñado”, dice, “pero con un par de sugerencias, cambios y un mercadeo agresivo, el producto salvadoreño puede tener gran aceptación entre connacionales y otras razas”.

Linares es gerente general de Rolnam Enterprises Inc., una de los distribuidores y exportadores claves para ubicar productos en Canadá.
Linares vino a participar en un seminario dirigido a todo empresario interesado en exportar a Canadá, antes de que entre en vigencia el Tratado de Libre Comercio (TLC) que El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua firmarán el otro año, con los canadienses.

!Ojo, mucho ojo!

El gran error de las campañas de mercadeo que se han montado en las misiones comerciales salvadoreñas que van a Canadá, consideró, es creer que sus consumidores se parecen a los estadounidenses, pensar que exigen y necesitan lo mismo o que hablan únicamente inglés.
Otra gran falla que impide desarrollar mercado previo al TLC, dijo, es tener un consulado escasamente visionario, en materia comercial.

En comparación con otras embajadas y delegaciones diplomáticas, Linares no ha podido encontrar apoyo en el consulado salvadoreño, para hacer negocios exitosos, tal como le ocurre con las oficinas de otros países que suele frecuentar en Canadá.
Linares lamenta esta falta de estrategia visionaria. “Actualmente -dijo- la estrategia de El Salvador se enfoca a Estados Unidos y han descuidado un poco a Canadá. Exportar no es algo de corto plazo, sino todo lo contrario, es no esperar a que comience el TLC.”

Pero Linares ha venido a cambiar mentalidades y a abrir mercados: es su negocio. Sugiere cambiar la estrategia de mercadeo y basarla en tres objetivos: conocer personalmente las exigencias del mercado canadiense; localizar distribuidores, detallistas, mayoristas, instituciones comerciales y oficiales y, negociar detalladamente el contrato.

Advierte que antes de llegar a la etapa final, habrá que invertir mucho en misiones, viajes, contactos, envío de muestras y en conseguir información básica del mercado.
Comparó que los productos mexicanos han tenido éxito en Canadá, poque penetraron agresivamente en los supermercados, antes de la vigencia del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (Tlcan o Nafta).

Hasta la fecha, los productos mexicanos no tienen consumo masivo, porque su estrategia no se basó en alimentar a los canadienses con puros tacos y chilaquiles.
Todo lo contrario, señaló, se concentraron en dos mercados, el étnico (o sea los mexicanos residentes allá) y empacar productos para las empresas medianas y grandes de Canadá.
El Salvador puede hacer lo mismo: orientar sus exportaciones a los residentes, y maquilar productos, dijo el experto.

ecciones del mercado

Una firma canadiense de supermercados en Vancouver le propuso un contrato a la empresa “Naranjales”, de El Salvador, para vender allá sus infusiones de limón, naranja, mandarina y toronja.
- Los empresarios salvadoreños se toparon con que algunas cláusulas del documento son muy exigentes. A los canadienses les atrajo las almoadillas de té de limón, por ser puras y no mezcladas con zacate de limón.
- Los mexicanos son los únicos que abastecen de este producto al mercado canadiense, pero, la demanda incrementa cuando la oferta disminuye entre octubre y enero de cada año.