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MERCADOS

"Para vender en Internet se requiere emocionalidad"

Cuando los nativos digitales se vuelvan adultos, lo que no exista en internet simplemente no existirá, dice el experto español Bruno Pujol

Bruno Pujol ha sido director comercial y de mercadeo de varias empresas. Actualmente trabaja como vicedecano de la Facultad de Ciencias Sociales de la U. de Nebrija.

Bruno Pujol ha sido director comercial y de mercadeo de varias empresas. Actualmente trabaja como vicedecano de la Facultad de Ciencias Sociales de la U. de Nebrija.

Bruno Pujol ha sido director comercial y de mercadeo de varias empresas. Actualmente trabaja como vicedecano de la Facultad de Ciencias Sociales de la U. de Nebrija.

Aprovechar Internet para comunicarse con los clientes y para vender requiere un pensamiento global y "mucha emocionalidad", según el vicedecano de la Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad de Nebrija, España, Bruno Pujol.

El especialista, quien se ha desempeñado como director Comercial y de Mercadeo en empresas como Marsans, Danzas, Visionfast y Acciona, visitó el país para promover los programas de capacitación de la universidad española.

Pujol asegura que las personas buscan afectos en Internet, no solo información o datos, un elemento que debe ser tomado muy en cuenta por las empresas a la hora de utilizar esta herramienta para acercarse a sus clientes.

"Internet ha provocado un cambio brutal, que es el acceso inmediato a las cosas en tiempo real", añade el académico.

Hay que responder de inmediato

A manera de ejemplo, Pujol dice que en España la empresa Mercadona, una cadena de supermercados de alto crecimiento en años recientes, toma muy en cuenta las sugerencias que los consumidores hacen en la web y les de respuestas concretas. Por ejemplo, si la gente dice: 'quiero los tomates en bolsas de seis', la empresa responde a una velocidad que la competencia no ha podido igualar.

Internet ha llegado a tener tal relevancia que "una idea bien viralizada, una idea bien soportada en los medios, tiene mucha más penetración que una idea simplemente soportada en la inversión publicitaria", argumenta el experto.

En su opinión, la red no necesariamente crea comportamientos, sino que los acelera. "Siempre ha habido amigos: redes sociales; siempre ha habido hojas de reclamaciones: la gente escribe sus comentarios en Twitter o en las redes sociales... lo que cambia es la inmediatez".

Pujol sostiene, además, que desde el punto de vista del mercadeo, internet ha borrado las clases sociales, aunque aclara que esto sucede sobre todo en economías avanzadas.

"Es más la educación y el perfil del consumidor lo que condiciona su comportamiento, no el nivel de renta", sostiene el académico.

En otras palabras, hay consumidores con niveles de renta similares, pero con comportamientos de consumo muy diferentes, y la red permite identificar muy bien estos segmentos.

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