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ENTREVISTA

ASESUISA avanza segura hacia el valor agregado

La penetración del mercado es menos de 2 %. El negocio tiene más terreno para crecerEl mercado de seguros se inclina más hacia las opciones personales que empresariales

Ricardo Cohen, presidente de ASESUISA, apuesta por mantener el liderazgo de la compañía de manera sostenible.

Ricardo Cohen, presidente de ASESUISA, apuesta por mantener el liderazgo de la compañía de manera sostenible.

Ricardo Cohen, presidente de ASESUISA, apuesta por mantener el liderazgo de la compañía de manera sostenible.

La venta de primas netas en el mercado de seguros del país llegó a los $502.8 millones, el año pasado, de los cuales, el 53 % fueron de vida y 47 % para cubrir daños, según reportes de la Superintendencia del Sistema Financiero.

Para el cierre de 2013, se espera un repunte en el primaje asegurador entre un rango de 5 a 7 %, según las proyecciones de la analista de riesgo, Fitch Ratings Centroamérica.

Fitch considera que la región mantendrá un adecuado desempeño, liderado por los mercados de Honduras y El Salvador, que en los últimos años han registrado los más bajos índices de siniestralidad, y además nuestro país destaca en el istmo con la mayor eficiencia operativa.

Este organismo considera que el nivel decompetencia en el país seguirá siendo importante, considerando el desarrollo que se realiza en nuevos nichos de mercado, principalmente masivos, y en nuevos canales comerciales.

ASESUISA, que se considera la segunda mayor compañía aseguradora del país, ha trazado sus estrategias de crecimiento enfocada en los nuevos nichos del mercado.

Ricardo Cohen, presidente ejecutivo de la compañía, detalló que el mercado ha cambiado sus tendencias al bajar la demanda de seguros de daños e incrementar la de servicios de vida.

Este último rubro tuvo crecimientos de 43 % del mercado total de primas durante 2006, y en la actualidad abarca el 53 % del mismo, comparó.

ASESUISA calcula que tiene una participación de aproximadamente 20 % en el mercado. Para los próximos cinco años, su apuesta es ser líderes en cada solución donde participan. "El propósito es ser multicanal, multisegmento y multiproducto, para llegar a la mayor cantidad de personas con diferentes alternativas, penetrar el mercado y diversificar la fuente de ingresos", detalló Cohen a Expansión.

A septiembre del presente año, el crecimiento registrado por la compañía fue de 11 %. En 2012 lo cerró con 5 % y espera concluir 2013 con un 10 %, cifra menor a la registrada en septiembre, en parte porque el fin anual representa renovación de cuentas.

ASESUISA fue adquirida en 2011 por el colombiano Grupo de Inversiones Suramericana (SURA), por casi $100 millones. La compañía inyecto luego $6 millones, para potenciar la estrategia de crecimiento.

Para alcanzar sus metas de crecimiento para el próximo quinquenio, Cohen ha elaborado una estrategia de cuatro ejes: relacionamiento de largo plazo con ventajas competitivas; aumentar la oferta de seguros para penetrar mercados; eficiencia operativa y, evolucionar de la venta de productos al valor agregado.

Cuando no crece la industria, ni el comercio, ni la construcción, la dinámica cambia hacia negocios de personas, reiteró. Cohen comparte con Expansión sus proyecciones al respecto y su opinión sobre las propuestas de los candidatos presidenciales.

¿Qué resultados ha dado la inversión que Sura hizo de $6 millones?

Estas inversiones son para los próximos tres a cuatro años para mejorar las soluciones a los clientes, desarrollar modelos operativos más ágiles, gestión humana, capacitaciones y desarrollo tecnológico para acoplarlo a los niveles de Suramericana en los diferentes mercados.

¿Qué oportunidades visualizan?

El Salvador ha cambiado su dinámica a ser más un mercado de seguros de personas: los de vida, los de carro, los de casa. Esos son los negocios que más potencial tienen. La penetración de mercado de seguros del país es menos de 2 %, por falta de cultura y de poder adquisitivo.

En estos factores debemos trabajar en adelante para alcanzar los propósitos estratégicos. Hay mucha oportunidad, el problema es cómo llegar, con qué valores y con qué soluciones. Es lo que buscamos todos como industria.

¿Y qué perspectiva tienen?

La idea es encontrar esas soluciones a través de las inversiones que hacemos, mejorar los productos que tenemos y acoplarlos a las necesidades de los diferentes niveles económicos del país.

A nivel regional hay planes de crecimiento y todo lo que son negocios personales, de banca seguros, canales masivos con productos sencillos de bajo costo.

¿Hasta dónde quieren llegar, si ya tienen 20 % del mercado?

Cuando hay más penetración, todas las primas del mercado crecen a ese mismo nivel. A septiembre, las primas eran de 380 millones de dólares en todo el sector.

ASESUISA, al formar parte de Suramericana, tiene enorme potencial de crecimiento en nuevos productos que no conocemos en la región. El holding está en el índice de Down Jones de sostenibilidad por tercer año consecutivo, razón por la cual la visión de la compañía es de cinco a diez años. Este índice juega un papel importante en el mercado de valores internacional y se vuelven fundamentales los nuevos modelos, las prácticas avanzadas en temas de gestión. Estos son los factores principales que tenemos como valor agregado para diferenciarnos del mercado y dar tranquilidad a los clientes.

Nos vemos en unos cinco años ofreciendo productos diferenciados, con un crecimiento sostenible y continuar entre las dos principales compañías de mercado. A veces somos los primero en un rubro, pero lo importante ya no es valorar la participación de mercado con base a primas, sino respecto a valor agregado y soluciones.

Fitch recomienda cambios en la política de distribución de dividendos por considerar que es poco conservadora, ¿han retomado esta recomendación?

Claramente que las recomendaciones hay que tomarlas en cuenta y este es un tema accionario. ASESUISA fue adquirida por Suramericana a Bancolombia donde participábamos anteriormente como conglomerado financiero. Hubo un valor de compra por acciones y al cierre del año se repartieron los dividendos de las utilidades generadas.

La idea en el tiempo es el fortalecimiento patrimonial, la solvencia y las reservas.

¿Quiere decir que ya no hay por qué preocuparse con base a lo que dice Fitch?

Esto fue coyuntural, en un momento dado se repartieron los dividendos de manera importante por la gestión de compra que se había hecho.

¿Qué retos visualiza para el nuevo gobierno?

Los retos principales siguen siendo el crecimiento económico, el gasto nacional, la inseguridad y la educación. El país ha bajado en todos sus índices y eso hay que ver cómo se modifica, que se genere confianza.

En este negocio, las estrategias no pueden ser modificadas de un año a otro, porque son de largo plazo. Lamentablemente el Fonat lo declararon inconstitucional. Todo país tiene un seguro obligatorio, pero con mecanismo transparente, factible y sostenible en el tiempo.

¿Qué mensajes le daría a los candidatos?

Que generen clima de confianza, planes claros para el crecimiento de la economía, mejorar la educación y combatir la inseguridad. Para que el país y las empresas sean sostenibles, tiene que haber respeto a las instituciones.

¿Considera que hay vacío de propuestas?

Creo que las propuestas que se han presentado son generales y que en cierto rubro hay detalles, pero levantar una economía no se trata de un factor único, sino de varios para que el crecimiento sea sostenido.

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